社交媒體時代,如(rú)何對粉絲估值?
約翰·奎爾奇說, 社交媒體有很多營銷挑戰,如(rú)何為粉絲來估得答值是一個(gè)大問(wèn)題。從營銷角度來思考,要關(gu有日ān)注強紐帶和(hé)弱紐帶。你(nǐ)慢公可(kě)能以為,強紐帶的密友産生最大的營銷影響,研年火究發現不是這樣的,産生更大的影響反而是跟你(nǐ)更事事疏遠(yuǎn)的人。
演講者| 約翰·奎爾奇
( 哈佛商(shāng)學院教授, 曾任倫敦商家對(shāng)學院院長、中(zhōng)歐國際工通媽商(shāng)學院副院長)
非常感謝大家在周日早上回來聽我講課。對于你(nǐ)們這些創業船照(yè)者,或者希望成為創業(yè)者的人,我今天準備了一個(gè文老)特别的講座。
很多創業(yè)者沒有把最終願景很好界定,所以每天都忙于醫照滅火,忙于生存。
創業(yè)營銷,你(nǐ)必須做好規劃
今天将從創業(yè)營銷這個(gè)話題開始,包括你(nǐ)如(rú)何生存妹自和(hé)成功。創業(yè)營銷包括四個(gè)關(guān)鍵領域對又,你(nǐ)必須很好地去規劃:
要有正确的目标客戶和(hé)最終用戶;
要有正确的産品和(hé)服務
要有一個(gè)非常好的人才團隊,使得商(shāng)業(yè)新東創意能夠實現;
要有好的合作夥伴,不是分銷商(shāng)事湖,而是會計、律師(shī)等服務夥伴。
那麼,何為創業(yè)營銷? ?
第一,這是從願景到行動(dòng)的逆向工程書書設計
當星巴克隻有 5 家店時,創始人就有一個(信書gè)願景,讓星巴克成為你(nǐ)生活中(zhōng)的通新第三空間。
對創業(yè)者要從願景開始,向後進行逆向亮通工程的設計:看一下(xià)需要有什麼樣的行動(dòng),才能實現願景。海見 很多創業(yè)者沒有把最終願景很好界定,所以每天都忙于滅火,忙學船于生存。
第二,快速的周期,低成本進行試驗,以提供證據術空
有了願景要去思考,怎樣做一些快速的低成本實驗測試創意,大海向合作夥伴、客戶等證明,這是一個(gè)非常好的少學願景。換句話說, 你(nǐ)需要短(duǎn)期暗西的成就作為證據。
第三,與高瞻遠(yuǎn)矚的客戶共同開發
大多數的客戶是保守的,不想浪費時間在新公司上為黑。 你(nǐ)必須要找到有遠(yuǎn)見的客戶,他們願意短如在你(nǐ)身上冒風險。 他們可(kě)能是小的新興客戶房國,不是你(nǐ)想要進入的那個(gè)市場的好根基客為著戶。
第四:創建小步快跑的綜合路(lù)線圖
包括創建産品路(lù)線圖、客戶圖、合作夥伴路(lù)線圖、去家人才路(lù)線圖。 創業(yè)者應該有一個(gè)長達一年我我甚至三年的路(lù)線圖,看下(xià)你(nǐ)希望這個(gè)公司在這四個坐河(gè)維度上應該怎麼樣取得進步。
舉個(gè)例子(zǐ)
上世紀 90 年代末, John Osher 發明了 S業資pinBrush ,這是一個(gè)低成本的車來電動(dòng)牙刷。因為 他洞察到市場上存在着一個(gè)很大的空白:間視普通(tōng)手動(dòng)牙刷每支兩美元,電動(dòng)牙刷要那吃 50 美元。 但是這兩者之間,沒有任何中(zh數美ōng)間産品。
他想開發一個(gè)牙刷,價格介于兩者之間。他思考了離土下(xià)新牙刷成功的性能标準:
清潔上要優于手動(dòng)牙刷,不然消費者不會付出更高的價格;
自帶電池能用三個(gè)月(yuè),如(rú)果每周都要換電池太崩潰;
包裝中(zhōng)有試用的特點,大家願意看看牙電好刷啟動(dòng)後是怎麼旋轉的;
零售價不到 6 美元。
他對新牙刷的定位是:是更好的手動(dòng)牙刷,而不是一個(gè)更便宜的電靜唱動(dòng)牙刷。
對于消費者,是從 2 美元增加到 6 美元,而不是從 50 答討美元降到 6 美元。因為如(rú)果是後者,零售商(sh微森āng)會覺得賠了:消費者隻花(huā)了6美元,而以前是50美元。飛黑但是現在,消費者從花(huā)2塊提高到了花(huā)6身路塊。
所以創業(yè)者不僅要考慮最終用戶,還腦女要思考如(rú)何讓分銷商(shāng)多賺錢,花見因為你(nǐ)必須通(tōng)過他們,産品才能到最終客戶那裡。 錢年界定競争的時候,好的定位聲明非常重要。 最後,他把公司賣給了 寶潔他裡,一共賺了4.8億美元。
大家看,其實非常簡單,就是因為他有大量的消費者師身洞察,填補了沒有任何人看見的市場空白。
再舉個(gè)例子(zǐ)
這家公司叫 Intuit ,創始人在20日金年前就發現,好多人在應對自己稅務處理的時候,每年要填一個(gè)納稅申報單再交資村給政府,很麻煩。
Intuit 是第一個(gè)開發個(gè)人理财信科軟件的公司,尤其是做納稅管理方面的軟件,不管是個(gè)人還是小企業(媽會yè)都可(kě)以用。 但是這個(gè)好用的軟件包,不她中知道賣向哪裡,沒人相信它能用。
有時候你(nǐ)最大的問(wèn)題就是,你(nǐ友下)的新産品如(rú)何把分銷商(shāng)搞定。筆聽他們分銷很多東西,根本沒時間花(huā)五小時檢查你(nǐ)這個(照線gè)不知名的産品能不能用。
最後他直接向消費者保證: 如(rú)果買了這個(gè)産品,六分鐘内沒學市舞會怎麼用,錢退給你(nǐ),産品也送給你(nǐ)。
除了退錢,他們還做了什麼與衆不同的事情呢(ne)?
在買家允許下(xià),跟着買家觀察他的首次使用過程。
公司所有高管每個(gè)月(yuè)必須花(huā)兩小時做客是也戶的技術(shù)支持,聽客戶遇到的問(wèn)題;
做客戶服務的技術(shù)支持,是公司裡晉農慢升的必經路(lù)徑;
把客戶的信當着所有高管的面大聲朗讀,不管是感謝還是指責。那志
這使得他們 50% 的銷售是來自于口碑, 20% 的銷售是來自于技村做術(shù)支持的推薦。
“ 客戶真正想要的和(hé)技術(shù)真正能做弟司好的交叉點 —— 在此處才能找到真正的偉大。外城 ”
“ 我們不管做什麼,都是有客戶存在的。 ”銀不
——ScottCook( Intuit創始人)