社交媒體時代,如(rú)何對粉絲估值?
約翰·奎爾奇說, 社交媒體有很多營銷挑戰,如(rú)何為粉絲來暗行估值是一個(gè)大問(wèn)題。從營銷角度來思考,要關(用視guān)注強紐帶和(hé)弱紐帶。你(nǐ)可(kě姐資)能以為,強紐帶的密友産生最大的營銷影響,市姐研究發現不是這樣的,産生更大的影響反而是跟你(nǐ)更疏遠(yuǎ制謝n)的人。
演講者| 約翰·奎爾奇
( 哈佛商(shāng)學院教授, 曾任倫敦商影聽(shāng)學院院長、中(zhōng)歐國際工商(shāng)學院副院哥舞長)
非常感謝大家在周日早上回來聽我講課。對于你(nǐ)們這些創業(票關yè)者,或者希望成為創業(yè)者的人,我今天準備了一個(gè信說)特别的講座。
很多創業(yè)者沒有把最終願景很好界定,所以每天都忙于滅火,忙于生存謝分。
創業(yè)營銷,你(nǐ)必須做好規劃
今天将從創業(yè)營銷這個(gè)話題開始,包括你(nǐ)如(r行知ú)何生存和(hé)成功。創業(yè)營銷包括四個(gè)關(機資guān)鍵領域,你(nǐ)必須很好地去規劃:
要有正确的目标客戶和(hé)最終用戶;
要有正确的産品和(hé)服務
要有一個(gè)非常好的人才團隊,使得商(shāng)業(yè)創意能夠紙鐵實現;
要有好的合作夥伴,不是分銷商(shāng),而是會計、律師(shī)等時又服務夥伴。
那麼,何為創業(yè)營銷? ?
第一,這是從願景到行動(dòng)的逆向工程設計
當星巴克隻有 5 家店時,創始人就有一個(gè)願景,讓星巴克成為你(還懂nǐ)生活中(zhōng)的第三空間。
對創業(yè)者要從願景開始,向後進行逆向工程的設計:看一下(xi了很à)需要有什麼樣的行動(dòng),才能實現願景。 很多創畫也業(yè)者沒有把最終願景很好界定,所以每天都忙于滅火,忙于生存能低。
第二,快速的周期,低成本進行試驗,以提供證據理商
有了願景要去思考,怎樣做一些快速的低成本實驗們藍測試創意,向合作夥伴、客戶等證明,這是一個(gè)非常好的願景。換句話在熱說, 你(nǐ)需要短(duǎn)期的成就作為證據。
第三,與高瞻遠(yuǎn)矚的客戶共同開發
大多數的客戶是保守的,不想浪費時間在新公司上。 你(n呢事ǐ)必須要找到有遠(yuǎn)見的客戶,他們願意在你(n廠都ǐ)身上冒風險。 他們可(kě)能是小的新興客戶,不是你(nǐ工廠)想要進入的那個(gè)市場的好根基客戶。
第四:創建小步快跑的綜合路(lù)線圖
包括創建産品路(lù)線圖、客戶圖、合作夥伴路(lù)線圖、人才路(lù我身)線圖。 創業(yè)者應該有一個(gè不路)長達一年甚至三年的路(lù)線圖,看下技歌(xià)你(nǐ)希望這個(gè)公司在這四個(g行說è)維度上應該怎麼樣取得進步。
舉個(gè)例子(zǐ)
上世紀 90 年代末, John Osher 發明了 SpinBrush ,這報匠是一個(gè)低成本的電動(dòng)牙刷。因為 他洞察到市場上存在着一長計個(gè)很大的空白:普通(tōng)手動(dòng吃業)牙刷每支兩美元,電動(dòng)牙刷要 50 美有什元。 但是這兩者之間,沒有任何中(zhōn海討g)間産品。
他想開發一個(gè)牙刷,價格介于兩者之間。他思考了下(xià)新從見牙刷成功的性能标準:
清潔上要優于手動(dòng)牙刷,不然消費者不會付出更高的價格;
自帶電池能用三個(gè)月(yuè),如(r和明ú)果每周都要換電池太崩潰;
包裝中(zhōng)有試用的特點,大家願意看看牙章黑刷啟動(dòng)後是怎麼旋轉的;
零售價不到 6 美元。
他對新牙刷的定位是:是更好的手動(dòng)牙刷訊校,而不是一個(gè)更便宜的電動(dòng)牙刷白電。
對于消費者,是從 2 美元增加到 6 美元,而不是從 50 美元降到 6 美元道科。因為如(rú)果是後者,零售商(shāng)會覺得賠了:消費者隻花(huā)得有了6美元,而以前是50美元。但是現在,消費者大了從花(huā)2塊提高到了花(huā)6塊。
所以創業(yè)者不僅要考慮最終用戶,還要思考如(身海rú)何讓分銷商(shāng)多賺錢,因為你(nǐ)必須通(tō問金ng)過他們,産品才能到最終客戶那裡。 界定競争的時器房候,好的定位聲明非常重要。 最後,他把公司賣給了煙行 寶潔,一共賺了4.8億美元。
大家看,其實非常簡單,就是因為他有大量的消費者洞察,填補了沒有任空服何人看見的市場空白。
再舉個(gè)例子(zǐ)
這家公司叫 Intuit ,創始人在20年前就發現,好多人在應對自己稅務處理新飛的時候,每年要填一個(gè)納稅申報單再交給政府,很麻煩。
Intuit 是第一個(gè)開發個(gè)人理财軟件的音湖公司,尤其是做納稅管理方面的軟件,不管是知電個(gè)人還是小企業(yè)都可(kě)以用。 但是這個(gè)好用的軟志靜件包,不知道賣向哪裡,沒人相信它能用。
有時候你(nǐ)最大的問(wèn)題就是好飛,你(nǐ)的新産品如(rú)何把分銷商(shāng)少費搞定。他們分銷很多東西,根本沒時間花(huā)五小時檢查你(nǐ)這個(gè)民店不知名的産品能不能用。
最後他直接向消費者保證: 如(rú)果買了這個劇還(gè)産品,六分鐘内沒學會怎麼用,錢退給你(nǐ),産品也送給你(n長做ǐ)。
除了退錢,他們還做了什麼與衆不同的事情呢(區紙ne)?
在買家允許下(xià),跟着買家觀察他的首次使用過程。
公司所有高管每個(gè)月(yuè)必須花(huā)兩小時做客戶的腦唱技術(shù)支持,聽客戶遇到的問(wèn)題;
做客戶服務的技術(shù)支持,是公司裡晉升的必經路(lù)徑;
把客戶的信當着所有高管的面大聲朗讀,不管是感謝還來年是指責。
這使得他們 50% 的銷售是來自于口碑, 20% 的銷售是來自于技術(藍輛shù)支持的推薦。
“ 客戶真正想要的和(hé)技術(shù)服文真正能做好的交叉點 —— 在此處才能找到真正的偉大。 ”弟雜
“ 我們不管做什麼,都是有客戶存在的。 ”
——ScottCook( Intuit創始人)